jueves, 9 de julio de 2020
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Revenue Management

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La externalización del revenue ofrece una serie de ventajas, sobre todo a establecimientos independientes o a pequeñas cadenas. Además, encontrar a un profesional experimentado en este campo y que pueda destinar el 100% de su tiempo a esta tarea no es nada fácil.

Externalizar la gestión del Revenue management es una apuesta segura y llena de ventajas, así lo pensamos al fundar HotelsDot hace más de una década. Nuestros más de 80 clientes y nuestro equipo estable de 13 profesionales demuestra la eficacia de la fórmula de la externalización.

¿Cuándo y por qué?

La externalización de la gestión del Revenue Management comienza cuando un establecimiento se pregunta si los resultados en ingresos y rentabilidad que obtienen son los máximos que les ofrece el mercado, y si profesionalizando ésta área podrían mejorar su cuenta de resultados. Confiando en otra empresa las funciones de ésta área, además de aliviarse de estar diariamente analizando infinidad de datos sin una seguridad de acierto, el establecimiento puede centrarse en otras funciones tales cómo mejorar los servicios, la experiencia del clientes o la reputación on line.

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¿No estás seguro todavía sobre las ventajas de externalizar esta gestión? Te explicamos algunas de sus ventajas:

– Nunca sin Revenue Manager:

Todos los días laborales del año habrá un profesional recopilando datos, analizando, tomando decisiones estratégicas, distribuyéndolas al mercado, y revisando las acciones tomadas y sus resultados, así como atendiendo cualquier posible incidencia que pueda surgir con rapidez y eficacia. Con un Revenue Manager interno seguro que habrá días que se desatienda ésta área, o sean atendidos por otra persona sin experiencia ni preparación suficiente para cubrir sus vacaciones y posibles bajas.

Hablamos de las funciones principales que afectan directamente a los ingresos, suficientemente importante cómo para estar siempre cubierto, hacen falta pocos días sin análisis o análisis incorrecto para provocar un desastre en nuestros ingresos.

– Coste variable vs coste de personal: Un coste externo, variable y enfocado a resultados siempre será mucho más rentable y ventajoso que un coste fijo de personal. Externalizando además, siempre puedes cancelar un contrato comercial con un mínimo preaviso y sin indemnizaciones.

– Información privilegiada del mercado: Una empresa que gestiona decenas de establecimientos en tu misma plaza se nutre de muchísimos más datos del mercado que un establecimiento independiente o una pequeña cadena, permitiendo utilizar ésta información privilegiada para anticiparse a la demanda y no perder ninguna oportunidad ofrecida por el mercado, ni obviar una amenaza y reaccionar a tiempo.

– Departamento de RM vs un solo Revenue Manager: Externalizando la gestión del Revenue Management tendrás a tu disposición todo un departamento de Revenue Management. ¿Conoces todos estos perfiles?

Revenue Manager especialista por mercados.

Assistant Revenue Manager experto en sistemas y distribución. Te permite acelerar la distribución de las decisiones tomadas por el Revenue Manager.

Experto en sistemas de Revenue management y comercialización.

Dirección de Revenue management para una visión global del mercado su estrategia y la negociación de contrataciones.

– Expertise: Con la externalización, tendrás expertos en éste método con experiencia contrastada en muchos casos de éxito. No olvidemos que el Revenue Management es una técnica de causa-efecto, y por tanto, cuanto más experiencia más conocimiento y seguridad para tomar decisiones inteligentes. Será por tanto de crucial importancia el bagaje acumulado por esa empresa externa y su equipo de profesionales.

– Método propio de éxito: Es importante tener un método contrastado de Revenue Management propio, cualquier empresa de RM externalizado debería tenerlo bien identificado y ordenado. En HotelsDot lo tenemos muy claro, llevamos años perfeccionándolo y finalmente lo hemos plasmado en un RMS propio, un RMS que estará en constante evolución.

– Tecnología: Para una empresa externa siempre es más fácil y económico tener a su alcance la mejor tecnología disponible, haber probado y conocido decenas de sistemas diferentes te asegura que los expertos en revenue management te ofrecerán la mejor solución tecnológica para cada establecimiento, y además sacándole el máximo partido.

– Formación continua: Si tu cometido como empresa es dar un servicio excelente de Revenue Management, es de obligada condición ofrecer al equipo formación continua en todos los aspectos del propio servicio, desde Excel profesional, sistemas y tecnología especializada para el Revenue Management, nuevas tendencias de venta y consumo, hasta conocimientos complementarios de Marketing Digital y venta directa.

Por: Meritxell Pérez Villata

Fundadora y CEO de HotelsDot

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revenueTodos nos hemos preguntado esto alguna vez y hemos sentido cierta angustia y recelo. Pero debéis estar tranquilos, ya que la experiencia nos ha demostrado que no es así y si se continúa aplicando es porque es, sin duda, una herramienta de éxito.

Actualmente, vemos como, tanto ​campings, ​casas rurales como hoteles independientes optan por cambiar los precios según la demanda. Estos cambios tarifarios pretenden mejorar sus resultados e incrementar sus ingresos. Es algo habitual verlo en la mayoría de los alojamientos turísticos, ya sean apartamentos, hoteles, campings o casas rurales.

Pero, ¿qué piensan sobre esto los clientes? ¿Qué sensación tienen al respecto? ¿Son injustos o no estos incrementos de tarifa?
Lo primero que tenemos que saber es que el revenue no sólo se aplica en el sector turístico, ya que las compañías aéreas fueron quienes crearon esta herramienta de éxito que, poco a poco, ha ido creciendo hasta implantarse incluso en los supermercados. Los clientes están muy acostumbrados a los cambios en los precios y lo han adoptado como algo normal a la hora de comprar o adquirir cualquier servicio; y es por esta razón por la que no debemos preocuparnos.

Tampoco hay que olvidar que toda empresa busca maximizar su rendimiento económico, asentarse en el mercado y fidelizar a sus clientes. El cliente es lo más importante y en nuestras manos está conocer a quién va dirigido nuestro producto. Es por esto que es muy importante saber diversificar nuestro producto. De esta manera, conseguiremos que la percepción del cliente no sea negativa y siempre quede satisfecho con el servicio.
Debemos analizar nuestro planning de tarifas

En primer lugar, incrementa tus tarifas oficiales. De esta manera, tendréis más margen de maniobra a la hora de modificar los precios según la demanda y temporada.

En segundo lugar, asocia los precios bajos a productos más estándar. Por ejemplo, que sea más económico el precio de un ​bungalow o mobilehome sin vistas que el de un ​bungalow o mobil-home con las mejores vistas al mar o a la montaña. De igual manera, si uno de los alojamientos cuenta con un equipamiento diferente a los demás, hay que darle más valor.

Y como tercer y último paso, no olvides que si quieres cobrar un precio más caro, debes ofrecer un valor añadido. Por ejemplo, late check-out o early-check in; detalle de bienvenida…

¿Sigues pensando que esto te hará perder clientes? ¡No lo dudes más y atrévete con el cambio!

Paloma Cambero, Product Manager de BungalowsClub

 

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revenueEl Revenue Management es una estrategia muy eficaz para incrementar nuestros ingresos, pero es aún un completo desconocido para hoteles pequeños, casas rurales y campings. Nos hablan de fórmulas matemáticas, hojas de excel, sistemas de gestión, forecast.. Pero tranquilos, ¡suena peor de lo que realmente es al final!

En internet podréis encontrar mil y un escritos donde os explican personas relevantes del sector y empresas especializadas y con una gran trayectoria cómo funciona y el éxito que ha tenido esta herramienta en diferentes sectores, desde supermercados (ejemplo, Mercadona) hasta fabricantes de muebles (por ejemplo, IKEA). Pero donde más éxito ha tenido es en el sector hotelero, aun habiendo nacido en el ámbito de las compañías aéreas.
Cuando se os plantea esta herramienta, vuestra respuesta es siempre la misma: “¡No tengo tiempo!” “¡No tengo dinero!” “¡Eso no es para mí, soy pequeño!”; “¡Así me va bien!” Pero, ¿seguro que no tenéis tiempo? ¿El problema sólo es el dinero? ¿Os conformáis con seguir así o queréis que os vaya aún mejor? Está comprobado que el RM sirve para cualquier empresa con producto perecedero, sin importar su tamaño, y poder crecer en un mercado cada vez con más competencia.
Puedo aseguraros que es mucho más fácil de lo que pensáis, pero es cierto que da vértigo. Es normal tener miedo a los cambios, ya que creemos que cómo trabajamos es la mejor manera si ya obtenemos resultados. Pero el RM ha demostrado que es una herramienta eficaz para aumentar nuestros ingresos y no debemos menospreciarla buscando falsas excusas (como la falta de tiempo o de dinero), ni temerla.
Para que veáis que no es tan complicado como parece, empezamos desde el principio con lo más básico del Revenue:
-Analiza tu producto, conoce a tu competencia y estudia tu mercado. Juega con tus tarifas según la demanda: ¿conviene incrementarlas, bajarlas o mantenerlas? ¿Cómo vendiste el año pasado? Y tu competencia, ¿cómo lo hizo y cómo lo está haciendo?
-Estudia y mide los resultados: ¿cuánto has vendido? ¿Ha funcionado la oferta? ¿Cuáles eran los resultados que esperabas?
-Si no ha funcionadon estudia los motivos: ¿quizás la pusiste a la venta demasiado tarde? ¿Era realmente atractiva? ¿Era el mejor momento para lanzar la oferta?
-Si te ha funcionado, analiza cuál ha sido el impacto económico en tu cuenta de explotación para tenerlo en cuenta: ¿han mejorado los resultados en comparación con el año pasado? Recuerda que no sólo queremos más reservas, sino que queremos maximizar nuestros ingresos con vistas al futuro.

Unos pequeños consejos que os ayudaran a mejorar resultados y conseguir una excepcional ventaja competitiva.

¡Lánzate a poner en práctica el revenue management en tu camping hoy mismo!​

Paloma Cambero, Product Manager de BungalowsClub

euroaula

euroaula

Uno de los temas centrales del último Congreso Nacional de Campings celebrado en noviembre en Vilanova Park fue el revenue management. Esta herramienta lleva años implantada en el sector hotelero con muy buenos resultado. Aún así, es poco conocida en los campings. Por ello Euroaula, Escuela Universitaria de Turismo Barcelona, ha puesto en marcha un Postgrado en Revenue Management. ¿Te apuntas?

El «revenue management» en el sector turístico, como hemos ido contando en los últimos meses, es un tema muy en boga. Se fundamenta en el análisis de datos para decidir el precio de venta óptimo y tiene en cuenta otras variables. Casos como la competencia, la época del año, los eventos en destinos cercanos o la demanda son considerados. La formación del personal en relación a esta herramienta es clave, de ahí la necesidad de formar profesionales que optimicen los recursos y maximicen los ingresos de las empresas turísticas y, en particular, de los campings.

Postgrado en revenue

El postgrado, con titulación otorgada por la Universitat de Girona, tiene como objetivos la adquisición de conocimientos técnicos para aplicar el revenue management de forma práctica en una empresa. conocer las herramientas de revenue disponibles, asimilar de manera práctica la visión estratégica para la gestión profesional del revenue management en la empresa turística y ser capaz de diseñar e implementar un proyecto de revenue management en empresas turísticas.

¿A quién se dirige?

El programa se dirige a profesionales que deseen acceder a la optimización del pricing, licenciados, diplomados y graduados que deseen orientar su perfil profesional en este campo, y empresas que busquen la especialización de su personal. El curso comienza este mismo mes de febrero, por lo que los interesados en ampliar información sobre el mismo pueden ponerse en contacto con Agustín Valls (avalls@campireport.com) o bien con Euroaula, Escuela Universitaria de Turismo Barcelona.

    different

    different

    El sector del camping en España empieza a vivir un momento complejo que, según los expertos en turismo y marketing digital, se va a complicar aún más en fechas próximas, y el empresario de camping debe trabajar con una estrategia clara, adaptándose a ese mercado tan cambiante y al de los nuevos clientes que entran en el turismo de camping por vez primera a través del bungalow y a los que debemos tratar, no sólo de satisfacer, sino también de fidelizar.

    Para eso, como empresario debes intentar reaccionar a tiempo, diferenciándose de su competencia, ofreciendo un producto único y, a partir de ahí, revisar periódicamente cómo van tus ventas para diferentes temporadas y ajustar los precios en función de la demanda.

    Es decir, estos meses invernales son el momento de planificar, reajustar y pensar a medio plazo, al tiempo que renuevas tus instalaciones y vas preparando tu establecimiento para la próxima temporada. ¡El tiempo apremia!

     

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    palomaEl éxito del Revenue Management en Mercadona , es otro ejemplo que demuestra que es una herramienta necesaria y útil para cualquier empresa con producto perecedero, desde plazas hoteleras, productos frescos, entradas de cine, hasta parcelas , bungalows o mobilhomes ….

    Hace ya más de dos años que Mercadona nos sorprendió con la noticia de una nueva estrategia comercial: el Revenue Management. La prueba empezó en Valencia y  al poco tiempo se decidió aplicar este sistema a todos los centros de España.
    Los responsables de los departamentos de productos frescos de cada supermercado podrían reducir los precios en ciertos artículos a lo largo del día teniendo en cuenta la demanda concreta que se produjera en el centro. La reducción del precio podrían aplicarla cuando ellos consideraran y de forma automática.

    A ninguno nos sorprende ver las manzanas más baratas un día cuando el día anterior el precio era más alto. ¿Nos enfadamos con el personal del supermercado? ¿Acaso dejamos de comprar manzanas en ese supermercado? ¿Tenemos la sensación de que nos han estafado? ¡Para nada!
    Como consumidores nos hemos acostumbrado a verlo y aprendemos a gestionarlo. Decidimos ir a comprar cuando sabemos que están esas ofertas, pero si el día que vamos no están en  oferta las manzanas, pero queremos comprarlas,muchos de nosotros las compraremos igualmente. ¡Porque tenemos la necesidad de comprar manzanas!

    Con esta medida, la cadena pretendía atraer a los clientes con ofertas flexibles y lo consiguieron. No sólo no han perdido clientes, sino que han mejorado sus ingresos y les ha permitido diferenciarse de su competencia.
    Sin duda, ha resultado ser una fantástica estrategia, ya que han logrado atraer el interés de los consumidores a los productos frescos, lo que supone una ventaja competitiva excepcional dentro del sector.

    Con esto, os quiero decir que no tenéis que tener miedo del Revenue Management. Bien aplicado, ¡os ayudará a mejorar vuestros ingresos y vuestra imagen de marca dentro de vuestro sector!

    Si queréis saber más y empezar con el maravilloso mundo del Revenue Management, no dudéis en poneros en contacto conmigo.
    ¡Comienza la aventura!

    Paloma Cambero
    paloma@bungalowsclub.com

    Paloma Cambero, experta en Revenue Management con más de 10 años de experiencia, ha podido ver cómo se implementaba por primera vez esta técnica en España y como ha ido evolucionando. En su currículum, además, podemos ver que ha trabajado en EuroStars Hoteles, una de las cadenas españolas pionera en el uso del revenue. Como Product Manager de BungalowsClub, ha podido estudiar  durante los dos años que lleva trabajando en la web  cuál es la situación del sector camping y los beneficios que les supondría a los empresarios conocer esta técnica de ventas.

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