domingo, 24 de marzo de 2019
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Revenue Management

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El panorama turístico ha cambiado a un ritmo de vértigo, y el mundo del camping no permanece ajeno. Las tradicionales temporadas baja, media y alta del camping han dejado de tener vigencia para dar entrada a conceptos como el de «revenue management» y la segmentación del cliente, que no es más que ajustar tus precios en función de la demanda para maximizar tus beneficios y ver a qué clientes te diriges o quieres dirigirte a la hora de lanzar un producto o una campaña. Serían, por así decirlo, los términos del año que termina y seguirán siendo claves en el 2019 que está a punto de comenzar, ya que en este mercado en constante cambio, queda mucho por aprender y la formación debe ser continua. Pero este final de año es también momento de hacer un parón y brindar por el trabajo bien hecho y empezar el nuevo año con nuevos retos e ilusiones. ¡Feliz Navidad!

Encuentro empresarios camping

El 15 de octubre se celebró el XVIII Encuentro de Empresarios de Camping organizado por Peldaño en el marco del Salón Internacional del Caravaning. Al acto, al que acudieron más de 70 personas entre directores, gerentes y recepcionistas de campings, versó entorno a algunos de los temas más candentes del sector el marketing digital, el Revenue Managment o la nueva política de protección de datos.

La primera de las ponencias, Revenue Management para recepcionistas y empresarios de camping, corrió a cargo del experto en la materia Chema Herrero, CEO de Bedsrevenue y profesor de Revenue Management. Durante la presentación Herrero explicó los pasos a seguir para implantar una estrategia de precios en un camping, destacando la importancia de eliminar los precios fijos basados en las tres temporadas tradicionales en el sector turístico y de segmentar bien a los clientes. Para Herrero, “una estrategia de Revenue Managment debe empezar en las personas y formar parte de la cultura empresarial de los establecimientos si queremos que funcione».

Tras la ponencia llegó el turno de Ángel Celorrio, director del salón Piscina & Wellness Barcelona, quién invitó a todos los asistentes a acudir a esta feria en la que se podrán ver las últimas novedades en instalaciones de ocio acuático.

Durante el encuentro también hubo tiempo para el networking. El desayuno, patrocinado por el salón Piscina & Wellness Barcelona, sirvió para que directores, empresarios del sector y ponentes pudieron debatir sobre el presente, el futuro y las tendencias del camping.

Otro de los temas que se trataron durante la jornada fue el de la nueva ley de protección de datos, una ponencia dirigida por Carlos Saez, abogado experto en derecho de las nuevas tecnologías, que explicó a todos los asistentes cómo adaptar los campings a la GDPR y las principales medidas a tener en cuenta a la hora de gestionar la información de clientes y trabajadores.Encuentro empresarios camping

Y como colofón final tuvo lugar una mesa redonda sobre uno de los temas que más preocupa al sector, la venta directa. Moderada por Jaime Chicheri, creador del ecosistema de proyectos recogidos en RevenueManagementWorld.com, la mesa estuvo formada por Meritxell Pérez, fundadora y CEO de HotelsDot, Luisa Fanjul, directora de comunicación de Paraty Tech y Patricia Romero, Project Strategist Manager de GNA Hotel Solutions. Durante el debate se abordó el tema de la venta directa desde distintas perspectivas, la página web, las redes sociales, el Revenue Managment, los PMS o los intermediarios.

La jornada terminó en el stand de Residences Trigano, quien un año más invitó a todos los asistentes a un aperitivo en el que se pudo continuar el debate y los empresarios de campings resolvieron sus dudas con los ponentes.

Revenue
Cada vez que escucho esta frase, en pleno invierno, me chirría y algo en mi interior se rompe. Resulta complicado de explicar, pero me hace como ¡crash! en la mente e intento buscar una justificación a tanto entusiasmo por parte de los establecimientos. Todo tipo de justificaciones rondan por mi cabeza y ninguna me convence: “Paloma, es un camping pequeño con pocos bungalows o mobilhomes; “aún no conocen el revenue management. Son nuevos en esto”. Algunos dirán que es más cómodo así. ¡Por supuesto! Con todo completo para verano ya no hay mucho más que hacer, pero estás perdiendo dinero, ¿lo sabes? ¡Sí! y, además, te lo aseguro.

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Este artículo es una mera reflexión de una situación habitual que me pone la piel de gallina. Cada camping puede establecer la política que considere más adecuada, pero en este camino de autodescubrimiento no debemos dejar de aprender y mejorar. Recordemos que nuestro objetivo es maximizar nuestros beneficios y no siempre acertamos, como es el caso que explico.

Por tanto, en las fechas de más demanda debemos cuidar muchísimo las reservas que confirmamos. Nuestro principal objetivo debe ir encaminado a fomentar el segmento directo, pero para ello no es necesario cerrar todos los canales de venta. A menudo, algunos canales son capaces de vender tu inventario a precios más altos, por tanto, no pierdas la oportunidad de incrementar tu precio medio. ¡Atentos a esto que os digo! ¡Ni una reserva barata!

 

No vendas por vender con el fin de conseguir un 100% de ocupación y si lo haces asegúrate de que sea al precio correcto. ¡Recuerda que verano es temporada alta! Si en el mes de enero tienes lleno agosto, amiguito has vendido barato, ¿no crees? Y lo que es aún más importante, has limitado tu venta a esa tarifa de temporada alta que con suerte cargaste en el mes de diciembre y era barata, sin margen alguno de maniobra.

venta-anticipadaOs pongo un ejemplo:

En un camping x, en el mes de diciembre se definieron las tarifas para el nuevo año. Se marcaron 3 temporadas: para la temporada alta desde julio a agosto se marcó un mínimo de 7 noches de estancia con un precio por noche de 90€ para dos personas. Hasta aquí todo claro, ¿verdad? También, cerraron todos los canales de venta con el fin de fomentar su canal directo porque estaban más que seguros de que iban a llenar. (Personalmente, no estoy a favor de este tipo de políticas al 100%). Sobre el 6 de enero comenzaron a entrar reservas: clientes habituales, nuevos clientes… etc. ¡Una, dos, tres…! El booking se dispara, el propietario del camping está pletórico. ¡Será una gran temporada de verano!, piensa.

En varias ocasiones, algunos propietarios me han dicho: “Paloma, mi tarifa ya es alta”. ¿Eso quién lo decide, tú o la demanda?, me pregunto asombrada ante tal comentario. Los precios los pone la demanda, tú juegas con ellos según actúa dicha demanda. Para definir nuestros precios de venta no nos dejamos llevar por pálpitos ni sensaciones, sino que nos basamos en históricos y previsiones de demanda que hemos analizado y estudiado con detenimiento. Cuando un producto o un bien tiene mucha demanda, su precio se eleva como la espuma. Eso sí, no debemos olvidar que, al fin y al cabo, todos somos usuarios. Tu cliente entiende perfectamente que los precios fluctúan según la demanda porque son cosas de nuestra vida cotidiana que afectan al carrito de la compra. Puedo parecer repetitiva, pero es así: ¡ley de la oferta y la demanda! El pescado es más barato los martes y si quieres cenar cordero en Nochevieja o lo compras en noviembre y lo congelas o te costará tres o cuatro veces más en diciembre si lo prefieres fresco. ¿Qué haces entonces, dejar de comer cordero? ¡Probablemente, no!

Nota mental: tanto el cordero de Nochevieja como irte de vacaciones no son productos de primera necesidad, por tanto, no estás engañando a nadie ni obligando a nadie a comprar tus productos. Así que, déjate llevar por la demanda: ¡en verano, vende caro siempre que el mercado te lo permita!

roi-revenueComo responsables de campings debéis velar siempre por conseguir el máximo beneficio y rendimiento de vuestra propiedad, sin perder de vista vuestras propias estrategias y herramientas, al igual que el cliente decide reservar o no en vuestros establecimientos, según sus inquietudes o preferencias.

Volvamos al asunto que nos ocupa. No dudo para nada que será una gran temporada si tenéis la ocupación al completo ni tampoco de que poseáis la experiencia suficiente, pero habéis vendido demasiado pronto todo vuestro inventario y, lo que es peor, ¡con el mismo precio!  ¡Reflexionad! ¿Habéis pensado en los costes de luz, gas y mantenimiento? ¡Fijo que os han subido! Al igual que vuestra nueva web, nuevos módulos en vuestro PMS e, incluso, vuestros costes de materia prima, han aumentado. ¿Entonces? ¿Creéis que es lo más acertado vender al mismo precio que el año pasado? ¿En qué os basasteis para poner 90 € noche/2 personas? Si tenéis tanta seguridad de que vais a llenar, ¿por qué no vendéis a 95€ o 100€? ¿por qué os precipitáis tanto? En la teoría parece más sencillo. Entendemos la elasticidad de la demanda y los beneficios de los precios dinámicos, entonces, ¿por qué no los ponemos en práctica?

Antes de nada, debemos preguntarnos y repreguntarnos varias cosas de vital importancia: ¿Por qué conformarnos en vender a 90 € cuando podríamos vender más caro? ¿Estáis seguros de que no habría clientes dispuestos a pagar una tarifa más alta por alojarse en vuestro campings? Según se vayan acercando las fechas de temporada alta tendréis que denegar muchas reservas que habrían pagado más o, incluso, se habrían alojado más noches. ¿Cuál será vuestro coste de oportunidad?

Y colorín colorado otra historia basada en hechos reales se ha terminado. ¡Y no olviden supervitaminarse y mineralizarse!

Por: Paloma Cambero

Product Manager de BungalowsClub

HotelsDot
HotelsDot
La externalización del revenue ofrece una serie de ventajas, sobre todo a establecimientos independientes o a pequeñas cadenas. Además, encontrar a un profesional experimentado en este campo y que pueda destinar el 100% de su tiempo a esta tarea no es nada fácil.

Externalizar la gestión del Revenue management es una apuesta segura y llena de ventajas, así lo pensamos al fundar HotelsDot hace más de una década. Nuestros más de 80 clientes y nuestro equipo estable de 13 profesionales demuestra la eficacia de la fórmula de la externalización.

¿Cuándo y por qué?

La externalización de la gestión del Revenue Management comienza cuando un establecimiento se pregunta si los resultados en ingresos y rentabilidad que obtienen son los máximos que les ofrece el mercado, y si profesionalizando ésta área podrían mejorar su cuenta de resultados. Confiando en otra empresa las funciones de ésta área, además de aliviarse de estar diariamente analizando infinidad de datos sin una seguridad de acierto, el establecimiento puede centrarse en otras funciones tales cómo mejorar los servicios, la experiencia del clientes o la reputación on line.

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¿No estás seguro todavía sobre las ventajas de externalizar esta gestión? Te explicamos algunas de sus ventajas:

– Nunca sin Revenue Manager:

Todos los días laborales del año habrá un profesional recopilando datos, analizando, tomando decisiones estratégicas, distribuyéndolas al mercado, y revisando las acciones tomadas y sus resultados, así como atendiendo cualquier posible incidencia que pueda surgir con rapidez y eficacia. Con un Revenue Manager interno seguro que habrá días que se desatienda ésta área, o sean atendidos por otra persona sin experiencia ni preparación suficiente para cubrir sus vacaciones y posibles bajas.

Hablamos de las funciones principales que afectan directamente a los ingresos, suficientemente importante cómo para estar siempre cubierto, hacen falta pocos días sin análisis o análisis incorrecto para provocar un desastre en nuestros ingresos.

– Coste variable vs coste de personal: Un coste externo, variable y enfocado a resultados siempre será mucho más rentable y ventajoso que un coste fijo de personal. Externalizando además, siempre puedes cancelar un contrato comercial con un mínimo preaviso y sin indemnizaciones.

– Información privilegiada del mercado: Una empresa que gestiona decenas de establecimientos en tu misma plaza se nutre de muchísimos más datos del mercado que un establecimiento independiente o una pequeña cadena, permitiendo utilizar ésta información privilegiada para anticiparse a la demanda y no perder ninguna oportunidad ofrecida por el mercado, ni obviar una amenaza y reaccionar a tiempo.

– Departamento de RM vs un solo Revenue Manager: Externalizando la gestión del Revenue Management tendrás a tu disposición todo un departamento de Revenue Management. ¿Conoces todos estos perfiles?

Revenue Manager especialista por mercados.

Assistant Revenue Manager experto en sistemas y distribución. Te permite acelerar la distribución de las decisiones tomadas por el Revenue Manager.

Experto en sistemas de Revenue management y comercialización.

Dirección de Revenue management para una visión global del mercado su estrategia y la negociación de contrataciones.

– Expertise: Con la externalización, tendrás expertos en éste método con experiencia contrastada en muchos casos de éxito. No olvidemos que el Revenue Management es una técnica de causa-efecto, y por tanto, cuanto más experiencia más conocimiento y seguridad para tomar decisiones inteligentes. Será por tanto de crucial importancia el bagaje acumulado por esa empresa externa y su equipo de profesionales.

– Método propio de éxito: Es importante tener un método contrastado de Revenue Management propio, cualquier empresa de RM externalizado debería tenerlo bien identificado y ordenado. En HotelsDot lo tenemos muy claro, llevamos años perfeccionándolo y finalmente lo hemos plasmado en un RMS propio, un RMS que estará en constante evolución.

– Tecnología: Para una empresa externa siempre es más fácil y económico tener a su alcance la mejor tecnología disponible, haber probado y conocido decenas de sistemas diferentes te asegura que los expertos en revenue management te ofrecerán la mejor solución tecnológica para cada establecimiento, y además sacándole el máximo partido.

– Formación continua: Si tu cometido como empresa es dar un servicio excelente de Revenue Management, es de obligada condición ofrecer al equipo formación continua en todos los aspectos del propio servicio, desde Excel profesional, sistemas y tecnología especializada para el Revenue Management, nuevas tendencias de venta y consumo, hasta conocimientos complementarios de Marketing Digital y venta directa.

Por: Meritxell Pérez Villata

Fundadora y CEO de HotelsDot

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revenueTodos nos hemos preguntado esto alguna vez y hemos sentido cierta angustia y recelo. Pero debéis estar tranquilos, ya que la experiencia nos ha demostrado que no es así y si se continúa aplicando es porque es, sin duda, una herramienta de éxito.

Actualmente, vemos como, tanto ​campings, ​casas rurales como hoteles independientes optan por cambiar los precios según la demanda. Estos cambios tarifarios pretenden mejorar sus resultados e incrementar sus ingresos. Es algo habitual verlo en la mayoría de los alojamientos turísticos, ya sean apartamentos, hoteles, campings o casas rurales.

Pero, ¿qué piensan sobre esto los clientes? ¿Qué sensación tienen al respecto? ¿Son injustos o no estos incrementos de tarifa?
Lo primero que tenemos que saber es que el revenue no sólo se aplica en el sector turístico, ya que las compañías aéreas fueron quienes crearon esta herramienta de éxito que, poco a poco, ha ido creciendo hasta implantarse incluso en los supermercados. Los clientes están muy acostumbrados a los cambios en los precios y lo han adoptado como algo normal a la hora de comprar o adquirir cualquier servicio; y es por esta razón por la que no debemos preocuparnos.

Tampoco hay que olvidar que toda empresa busca maximizar su rendimiento económico, asentarse en el mercado y fidelizar a sus clientes. El cliente es lo más importante y en nuestras manos está conocer a quién va dirigido nuestro producto. Es por esto que es muy importante saber diversificar nuestro producto. De esta manera, conseguiremos que la percepción del cliente no sea negativa y siempre quede satisfecho con el servicio.
Debemos analizar nuestro planning de tarifas

En primer lugar, incrementa tus tarifas oficiales. De esta manera, tendréis más margen de maniobra a la hora de modificar los precios según la demanda y temporada.

En segundo lugar, asocia los precios bajos a productos más estándar. Por ejemplo, que sea más económico el precio de un ​bungalow o mobilehome sin vistas que el de un ​bungalow o mobil-home con las mejores vistas al mar o a la montaña. De igual manera, si uno de los alojamientos cuenta con un equipamiento diferente a los demás, hay que darle más valor.

Y como tercer y último paso, no olvides que si quieres cobrar un precio más caro, debes ofrecer un valor añadido. Por ejemplo, late check-out o early-check in; detalle de bienvenida…

¿Sigues pensando que esto te hará perder clientes? ¡No lo dudes más y atrévete con el cambio!

Paloma Cambero, Product Manager de BungalowsClub

 

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revenueEl Revenue Management es una estrategia muy eficaz para incrementar nuestros ingresos, pero es aún un completo desconocido para hoteles pequeños, casas rurales y campings. Nos hablan de fórmulas matemáticas, hojas de excel, sistemas de gestión, forecast.. Pero tranquilos, ¡suena peor de lo que realmente es al final!

En internet podréis encontrar mil y un escritos donde os explican personas relevantes del sector y empresas especializadas y con una gran trayectoria cómo funciona y el éxito que ha tenido esta herramienta en diferentes sectores, desde supermercados (ejemplo, Mercadona) hasta fabricantes de muebles (por ejemplo, IKEA). Pero donde más éxito ha tenido es en el sector hotelero, aun habiendo nacido en el ámbito de las compañías aéreas.
Cuando se os plantea esta herramienta, vuestra respuesta es siempre la misma: “¡No tengo tiempo!” “¡No tengo dinero!” “¡Eso no es para mí, soy pequeño!”; “¡Así me va bien!” Pero, ¿seguro que no tenéis tiempo? ¿El problema sólo es el dinero? ¿Os conformáis con seguir así o queréis que os vaya aún mejor? Está comprobado que el RM sirve para cualquier empresa con producto perecedero, sin importar su tamaño, y poder crecer en un mercado cada vez con más competencia.
Puedo aseguraros que es mucho más fácil de lo que pensáis, pero es cierto que da vértigo. Es normal tener miedo a los cambios, ya que creemos que cómo trabajamos es la mejor manera si ya obtenemos resultados. Pero el RM ha demostrado que es una herramienta eficaz para aumentar nuestros ingresos y no debemos menospreciarla buscando falsas excusas (como la falta de tiempo o de dinero), ni temerla.
Para que veáis que no es tan complicado como parece, empezamos desde el principio con lo más básico del Revenue:
-Analiza tu producto, conoce a tu competencia y estudia tu mercado. Juega con tus tarifas según la demanda: ¿conviene incrementarlas, bajarlas o mantenerlas? ¿Cómo vendiste el año pasado? Y tu competencia, ¿cómo lo hizo y cómo lo está haciendo?
-Estudia y mide los resultados: ¿cuánto has vendido? ¿Ha funcionado la oferta? ¿Cuáles eran los resultados que esperabas?
-Si no ha funcionadon estudia los motivos: ¿quizás la pusiste a la venta demasiado tarde? ¿Era realmente atractiva? ¿Era el mejor momento para lanzar la oferta?
-Si te ha funcionado, analiza cuál ha sido el impacto económico en tu cuenta de explotación para tenerlo en cuenta: ¿han mejorado los resultados en comparación con el año pasado? Recuerda que no sólo queremos más reservas, sino que queremos maximizar nuestros ingresos con vistas al futuro.

Unos pequeños consejos que os ayudaran a mejorar resultados y conseguir una excepcional ventaja competitiva.

¡Lánzate a poner en práctica el revenue management en tu camping hoy mismo!​

Paloma Cambero, Product Manager de BungalowsClub

euroaula

euroaula

Uno de los temas centrales del último Congreso Nacional de Campings celebrado en noviembre en Vilanova Park fue el revenue management. Esta herramienta lleva años implantada en el sector hotelero con muy buenos resultado. Aún así, es poco conocida en los campings. Por ello Euroaula, Escuela Universitaria de Turismo Barcelona, ha puesto en marcha un Postgrado en Revenue Management. ¿Te apuntas?

El «revenue management» en el sector turístico, como hemos ido contando en los últimos meses, es un tema muy en boga. Se fundamenta en el análisis de datos para decidir el precio de venta óptimo y tiene en cuenta otras variables. Casos como la competencia, la época del año, los eventos en destinos cercanos o la demanda son considerados. La formación del personal en relación a esta herramienta es clave, de ahí la necesidad de formar profesionales que optimicen los recursos y maximicen los ingresos de las empresas turísticas y, en particular, de los campings.

Postgrado en revenue

El postgrado, con titulación otorgada por la Universitat de Girona, tiene como objetivos la adquisición de conocimientos técnicos para aplicar el revenue management de forma práctica en una empresa. conocer las herramientas de revenue disponibles, asimilar de manera práctica la visión estratégica para la gestión profesional del revenue management en la empresa turística y ser capaz de diseñar e implementar un proyecto de revenue management en empresas turísticas.

¿A quién se dirige?

El programa se dirige a profesionales que deseen acceder a la optimización del pricing, licenciados, diplomados y graduados que deseen orientar su perfil profesional en este campo, y empresas que busquen la especialización de su personal. El curso comienza este mismo mes de febrero, por lo que los interesados en ampliar información sobre el mismo pueden ponerse en contacto con Agustín Valls (avalls@campireport.com) o bien con Euroaula, Escuela Universitaria de Turismo Barcelona.

    different

    different

    El sector del camping en España empieza a vivir un momento complejo que, según los expertos en turismo y marketing digital, se va a complicar aún más en fechas próximas, y el empresario de camping debe trabajar con una estrategia clara, adaptándose a ese mercado tan cambiante y al de los nuevos clientes que entran en el turismo de camping por vez primera a través del bungalow y a los que debemos tratar, no sólo de satisfacer, sino también de fidelizar.

    Para eso, como empresario debes intentar reaccionar a tiempo, diferenciándose de su competencia, ofreciendo un producto único y, a partir de ahí, revisar periódicamente cómo van tus ventas para diferentes temporadas y ajustar los precios en función de la demanda.

    Es decir, estos meses invernales son el momento de planificar, reajustar y pensar a medio plazo, al tiempo que renuevas tus instalaciones y vas preparando tu establecimiento para la próxima temporada. ¡El tiempo apremia!

     

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    palomaEl éxito del Revenue Management en Mercadona , es otro ejemplo que demuestra que es una herramienta necesaria y útil para cualquier empresa con producto perecedero, desde plazas hoteleras, productos frescos, entradas de cine, hasta parcelas , bungalows o mobilhomes ….

    Hace ya más de dos años que Mercadona nos sorprendió con la noticia de una nueva estrategia comercial: el Revenue Management. La prueba empezó en Valencia y  al poco tiempo se decidió aplicar este sistema a todos los centros de España.
    Los responsables de los departamentos de productos frescos de cada supermercado podrían reducir los precios en ciertos artículos a lo largo del día teniendo en cuenta la demanda concreta que se produjera en el centro. La reducción del precio podrían aplicarla cuando ellos consideraran y de forma automática.

    A ninguno nos sorprende ver las manzanas más baratas un día cuando el día anterior el precio era más alto. ¿Nos enfadamos con el personal del supermercado? ¿Acaso dejamos de comprar manzanas en ese supermercado? ¿Tenemos la sensación de que nos han estafado? ¡Para nada!
    Como consumidores nos hemos acostumbrado a verlo y aprendemos a gestionarlo. Decidimos ir a comprar cuando sabemos que están esas ofertas, pero si el día que vamos no están en  oferta las manzanas, pero queremos comprarlas,muchos de nosotros las compraremos igualmente. ¡Porque tenemos la necesidad de comprar manzanas!

    Con esta medida, la cadena pretendía atraer a los clientes con ofertas flexibles y lo consiguieron. No sólo no han perdido clientes, sino que han mejorado sus ingresos y les ha permitido diferenciarse de su competencia.
    Sin duda, ha resultado ser una fantástica estrategia, ya que han logrado atraer el interés de los consumidores a los productos frescos, lo que supone una ventaja competitiva excepcional dentro del sector.

    Con esto, os quiero decir que no tenéis que tener miedo del Revenue Management. Bien aplicado, ¡os ayudará a mejorar vuestros ingresos y vuestra imagen de marca dentro de vuestro sector!

    Si queréis saber más y empezar con el maravilloso mundo del Revenue Management, no dudéis en poneros en contacto conmigo.
    ¡Comienza la aventura!

    Paloma Cambero
    paloma@bungalowsclub.com

    Paloma Cambero, experta en Revenue Management con más de 10 años de experiencia, ha podido ver cómo se implementaba por primera vez esta técnica en España y como ha ido evolucionando. En su currículum, además, podemos ver que ha trabajado en EuroStars Hoteles, una de las cadenas españolas pionera en el uso del revenue. Como Product Manager de BungalowsClub, ha podido estudiar  durante los dos años que lleva trabajando en la web  cuál es la situación del sector camping y los beneficios que les supondría a los empresarios conocer esta técnica de ventas.

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