El mercado turístico ha cambiado enormemente y es ahora más global y complejo. Los clientes pueden elegir entre un amplio abanico de establecimientos y, ser más exigentes, opinando después en redes y contribuyendo a la buena o mala imagen de marca del camping. ¿Cómo podemos actuar para mantener el éxito? El profesor Domeneq Biosca nos lo explica en este artículo que fue publicado en El Diario de Mallorca el día 2 de julio y que reproducimos en estas líneas con el consentimiento del autor.
dbiosca@educatur.com
La pasada semana impartí un seminario a propietarios de hoteles independientes, acompañados en su mayoría por sus directores. Todos, sin excepción, expresaron las dificultades que sufrían ante los infinitos cambios que en forma de tsunami les rodeaban. Empezaron por el implacable desarrollo de las cadenas, con sus subastas de precios, la innovación de las nuevas ventanas tecnológicas en la distribución, el incremento desproporcionado de los impuestos, la difícil tarea de encontrar y retener talento, así como los costes de comercialización que dificultan “ser lo que habían sido”. Incluso algunos propietarios se planteaban si valía la pena seguir, reclamando el cambio DE USO DE SUS ESTABLECIMIENTOS.
Quiero confesarles que a pesar de conocer la situación me influyó su angustia, y bajo esta influencia escribí esta reflexión con la buena voluntad de hacerles llegar a los asistentes y a mis lectores algunas recomendaciones, que a otros empresarios turísticos independientes, cuando me han consultado, les han sido útiles, a sabiendas de que algún lector se resista ante los cambios que le propongo, tachándolos de utópicos y de apuestas teóricas. Quiero recordarles que cuando un cambio no se domina se le castiga clasificándolo de teórico, pero cuando se le domina se le premia con el apellido de práctico. Si de verdad quieren volver a tener éxito, les invito a que se autochequeen con toneladas de autocrítica positiva para averiguar si están aplicando en su camping las decisiones que exige el nuevo éxito en un mercado de oferta galopante, mediático, global y complejo, donde los clientes pueden escoger y en consecuencia ser más exigentes en su deseo de premiarse y ser felices, opinando en las redes sociales, y en consecuencia, aupando o castigando la marca de su camping.
Para facilitarle las doce verdades útiles del mercado de oferta que debería de olvidar, para dominar las nuevas verdades del éxito del mercado de crear demanda, le invito a que se auto-chequee, con toneladas de humor y autocrítica, comprobando si acierta en cada cambio
- Del «me paga la empresa por trabajar», al «solo pagan las nóminas las ventas», o vendes o enredas.
- Del mono-oficio a los poli-oficios y a la polivalencia “para poder ocupar varios destinos profesionales”.
- De los empleados a los Anfitriones 5* Vendedores Proactivos y Polivalientes.
- De la inteligencia vertical (oficios) a también la orientación a las ventas (la inteligencia transversal).
- De la calidad única a la talla de cada cliente.
- De las normas a las excepciones deseadas por los clientes.
- De la burocracia a la tecnología con papeles cero.
- De la contratación a la nueva inteligencia comercial tecnológica.
- De los mostradores y mesas a los puntos de venta.
- De los departamentos con aduanas a un solo equipo de anfitriones vendedores proactivos y polivalentes.
- De los contratos post-mortem al análisis de los resultados en tiempo real.
- Del sueldo fijo a las variables sobre ventas.
Ojalá se crea estos cambios, si lo hace crecerá creándose oportunidades que le convertirán en una oferta amable, próxima, atractiva, distraída, confortable, en definitiva, mediática, con una marca positiva, y ya sabe que sin marca solo se obtienen precios de subasta y quejas. No lo dude, hay nuevos hoteles independientes que ya llevan tiempo recogiendo nuevos éxitos.
Para conseguirlo le invito a que nunca se guarde su último esfuerzo, porque cada vez que se llega al final empieza otro principio, que necesitará de más esfuerzo, más pasión, más ingenio, más autoestima, más constancia, más iniciativas, más imaginación, más formación para conseguir más talentos, de más creencias en querer ser feliz, sintiéndose feliz compartiendo estos valores con las otras buenas personas. Las personas que creen en estos valores crean un ambiente de éxito, porque transmiten a su entorno las exigencias de los clientes que pagan por la excelencia personalizada, es decir, su talla de la calidad, no deseando la talla única. Cuando estos valores no están en la partitura de “todos”, gran parte de los empleados, a todos los niveles jerárquicos y especialidades, se resisten a cambiar para poder ofrecer las tallas comentadas y si además estas resistencias se consideran derechos y se protegen entre sí, los profesionales entran en una carrera descendiente que arrastra a “todos”, es decir también a la empresa a la perdida acelerada de competitividad perdiendo los valores deseados por los clientes que la abandonaran escogiendo otra empresa donde “todos nunca se guarden el último esfuerzo”.
Como siempre quedo a su disposición en dbiosca@educatur.com tanto en las coincidencias como en las discrepancias.
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